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销售管理的七个误区,小心不要中枪!

来源:互联网 作者:未知 2014-05-06 【评论一下】 【创业论坛交流

销售经理有一项艰巨的任务。专业销售人员并不总是最容易管理的人,而且当销售出现问题时,销售经理往往要受到指责。

不幸的是,当销售经理固执己见地认为这七个愚蠢、陈腐的误区就是销售管理的一切的话,这项工作会变得更加困难。

顺便说一句,这份列表来自名叫雷·威廉姆斯的管理大师的一封电子邮件。聪明的家伙。

误区之一:管理的首要职责是做假帐

为什么这是个误区:虽然数字很重要,但它们永远都是过去发生的历史。将数字看作重中之重会导致收入流的摇摆不定,将盈利分在不同的季度中,甚至在最糟糕的情况下,作假帐以使数字看上去漂亮。

为什么有人相信它:管理层对收益数字的压力直接来自担心和不称职的结合。因为销售经理不知道为了实现结果而如何去管理大家,所以他直接跳到试图控制结果上。

事情的真相:管理的首要责任是管理活动。虽然一名经理不能(诚实地)管理数字,但他总是可以管理导致这些数字的活动。如果你将重点放在销售团队所做的事情,以及衡量每项活动的成效上,每天的数字就变成几乎无需关注的必然结果。

误区之二:经理的工作是知道答案

为什么这是个误区:每当经理回答员工的问题时,他或她就变成一名小偷。经理剥夺了这个人思考和成长的机会。虽然经验具有价值,但当来之不易的智慧唾手可得时,人们不会从中学到什么,更不用说让他们被迫接受了。

为什么有人相信它:在许多公司,销售经理是将顶尖的销售员提拔进入管理岗位的。这些人自然假设,他们是因他们“知道如何去推销”受到提拔,而实际上这其实是针对他们的个性和推销风格。

事情的真相:经理的工作是提出正确的问题。有效管理的窍门是能够在员工自己的头脑中,激发会使员工成功的思考过程和想法。伟大的经理知道有助于员工发现他们哪些方面需要加以改善和如何改善,以及哪些能够必然的得到提高和改善。

误区之三:配额是一种员工管理工具

为什么这是个误区:配额定义了组织中的最低绩效标准以及该组织中个人的最低绩效。当把它作为一种管理工具使用时,经理是在将最高的重视放在最低的绩效上。其结果是完全可以预测的:整个销售团队将目标放在最低标准上,而且很少超过它。

为什么有人相信它:人类是复杂和难懂的,具有各种产生动机的手段。相比之下,配额很容易理解,当谈到设定用以激励团队去推销的目标时,这使之成为一条方便的捷径。

事情的真相:配额是一种企业测量工具。配额只是组织为了实现其目标而需要达到的。配额和员工想从公司对其的雇佣中得到的东西毫无关系。它不具有激励作用,甚至当经理将之作为一根棍棒在每个月底来敲打员工时,亦是如此。

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