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如何在多变市场中,领先于你的客户

来源:互联网 作者:未知 2014-09-27 【评论一下】 【创业论坛交流

每次新技术的出现,都会对市场有极大的震动,有些甚至是颠覆性的,比如互联网。作为企业家,虽然你在努力和你的客户发展深入、持久和有意义的关系,但是快速变化的市场让一切都不容易。超过你所能掌控的市场力量会极大地改变环境。想想看,Google现在是如何严重地影响健康医疗领域以及汽车工业,或者社交媒体改变了企业如何和客户互动的方式。相信没有企业会对这些风险和内部破坏免疫,尤其在一个多变,不确定,复杂和模凌两可的世界里。

成功的公司通过战略转移,比如从只提供一个产品或者服务,转向提供全面解决方案来应对这种市场力量。如果做得好,这种转变会帮助你发展更深入的客户关系,这种关系会增加你客户的生命周期价值,并帮助你抵制创新性破坏的狂风。

沃顿商学院的研究总监PaulSchoemaker提出了4个方法,来帮助你保持领先。

1.更广泛的扫描。通过一个外部镜头来看你的市场,从外到里。不是内部关注你能控制的杠杆,像投资和主动权,通过检查你所在行业主要的外部变化力量开始。更宽泛的视角会帮助你发现马上会改变的信号,这样你能有一个新鲜的角度,去更好地服务你的客户。新闻文章,行业出版物,以及客户访谈都是外部线索的丰富宝藏,这些都是关于即将来临的改变的,尤其如果你把这些植入到你的战略规划里时。

2.绘制你客户的生态系统图。别只是通过你自己和客户的互动来收集信息。创建一张存在于你生态系统的所有可能联系的图。当你在绘制这个地图时,确定你包括了你客户的客户,行业监管部门,政治影响者,以及今天你可能没有直接互动的其他关键的利益相关方。创建这么一张图纸让你看见更广泛的潜在驱动因素的图画,这些驱动因素是改变你客户的业务的,超越你目前有限的狭窄视角能发现的。

3.确定最佳客户的业务驱动因数。随着外在市场力量的确定,以及你客户的生态系统绘制出来,专注确定那些对你客户影响最大的业务驱动因素。是经营效率,扩张产品线,还是对你客户的成功重要的,更好的营销?扩展这种交流,不要局限于你的产品或者服务上,这样会表明你对你客户的业务有真正的兴趣,最终会带来更深入的关系。

4.和你的客户合作。一旦你已经开始了一个战略对话,你就会把焦点转向共同创造双赢的解决方案。即便你在新增长领域,目前不能提供产品或者服务,这也能让你得到你客户的关注。比如,如果运营效率或者创新正在变成关键的客户成功因素,讨论改变你给他们提供的,以及如何改变。通过在相互感兴趣的领域探索和投入,你会给出这样的信号,就是你对你客户将来的成功是多么认真。

PaulSchoemaker认为改变以往的心态,接受上面简述的4个方法并不容易。但是一旦你能帮助你的客户超越他们的尝试和目前的现状,你的企业也会收获更多的利益。

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